Tứ trụ marketing
Marketing là một nghệ thuật, và người làm marketing là một nghệ sĩ.
Tương tự như vậy, ở đây, có ai đồng ý với Tú Michael rằng:
Kinh doanh là một nghệ thuật, và người làm kinh doanh là một nghệ sĩ.
Nghệ sĩ luôn muốn tạo ra những tác phẩm nghệ thuật có giá trị và sống mãi với thời gian. Còn bạn, dù
đang là tiểu thương hay giám đốc doanh nghiệp, bạn không muốn việc kinh doanh của mình thành một
tác phẩm “rác” theo kiểu ăn xổi ở thì chứ?
Trong ebook này, Tú Michael sẽ nói về tứ trụ
trong marketing. Đó là bốn giá trị cốt lõi của bất
kỳ một chiến dịch marketing thành công nào!
Nếu bạn đã đọc đến đây và vẫn muốn đọc tiếp,
điều đó chứng tỏ bạn rất muốn xây dựng một
business lâu dài.
Nếu bạn đọc đến đây mà không thấy giá trị gì,
tốt nhất nên đóng lại và đọc bài khác. Thật đấy!
Dù bạn quyết định như thế nào, Tú Michael luôn mong bạn sẽ trở thành người tạo ra những giá trị tốt đẹp
cho xã hội, như một nghệ sĩ thực thụ, chứ không phải như những nghệ sĩ nửa mùa bị giật dây bởi truyền
thông!
Hãy cùng nhau khám phá tứ trụ trong marketing!
Note: Có sự tham khảo từ sách của các tác giả nổi tiếng như Seth Godin, Brian Tracy. Vì viết vội nên đôi
chỗ lủng củng, rất mong được góp ý!
5
Trụ 1: Tạo Ra Tiện Ích
Nghe có vẻ hiển nhiên nhưng nhiều bác nhầm hoặc bỏ qua cái này lắm nhá! Tiện ích là gì? Đó là cái hữu
dụng của sản phẩm, và cái đó phải thỏa mãn nhu cầu khách hàng, bằng cách giúp cho họ đạt được kết
quả cụ thể.
Tiện ích ------- Thỏa mãn nhu cầu -------- Bằng-Kết-Quả
Nhiều bác cứ quảng cáo sản phẩm em hãng này hãng kia, giá rất cạnh tranh, giảm giá sốc tận óc, blah
blah. Nói thật, khách hàng một khi có nhu cầu thật, dùng thử thấy kết quả thật thì đíu care mấy cái “trò
mèo” của marketing đó đâu.
Khi bạn nhập hàng gì, hãy chú ý thị trường và tự hỏi: khách hàng và khách hàng tiềm năng muốn gì và có
sẵn sàng trả tiền để dùng nó không?
Cách làm: luôn đặt câu hỏi cho chình mình.
Các bác lấy giấy bút ra nào, hỏi và tự trả lời nhé:
- Cái này sẽ có tiện ích gì cho khách?
- Liệu tiện ích đó có đủ thỏa mãn không?
- Nếu là “Có” cho hai câu hỏi trên, quan trọng nhất: làm cách nào để thể hiện “bằng kết quả” cho
khách tin!
Từ đó sáng tạo ra các thông điệp khác nhau để test phản ứng.
Cụ thể:
Bán kem làm trắng răng. Cùng nhau brainstorm nhé:
- Tiện ích gì? Làm trắng răng, đương nhiên.
- Liệu tiện ích đó có đủ thỏa mãn không? È hèm, e rằng là chưa. Khách muốn răng trắng khỏe, hơi
thở thơm tho chẳng hạn thế. Còn gì nữa không? Khách hàng còn nỗi sợ vô hình nào không? À,
đúng rồi. Rất sợ mấy thằng Tung Của. Check lại xem nguồn hàng của mình chuẩn không?
- Thể hiện kết quả như thế nào? Cái này thì phải vận dụng tối đa sự sáng tạo, tưng tửng của nghệ
sĩ trong bạn thì mới không đụng hàng. Livestream video bạn tự đánh răng được không? Không
tự tin xuất hiện trước ống kính? Tặng thử cho khách hàng nào đó xinh xắn một tí, đề nghị quay
video review. Cao cấp hơn nữa thì thuê mấy bạn hot girl xinh xinh. Chai mặt thì ra đề nghị hẳn
mấy bác xe ôm đầu đường hay hút thuốc răng vàng khè dùng thử. Rồi cứ thế mà giã ra content
bằng các kênh: chữ (bài post), hình (hình ảnh tĩnh - photo), hình + tiếng (hình ảnh động – video).
Nhấn mạnh yếu tố “Before”-“After” và cụ thể (sau 7 ngày thì bác Tèo đầu ngõ đã có hàm răng
trắng như tài tử Hô-ly-út) chẳng hạn.
Tuyệt đối:
- Hạn chế chơi trò copy ảnh Li Min Hô, Chim Đang Sun cười tỏa nắng gì gì đó trên mạng về tự
quảng cáo.
- Không up ảnh sản phẩm vô hồn, không có tí gì gọi là minh họa
6
Từ đó thì mới target đúng khách hàng và content hợp lý được. Test, test và test. Chẳng ai như Việt
Nam, gọi nhau í ới anh ơi em bán sản phẩm này nên target đối tượng nào. Nên nhớ, chẳng ai hiểu
sản phẩm của mình bằng người bán. Đừng kỳ vọng khách hàng sẽ chú ý ngay đến bạn khi bạn không
có tên tuổi trên thị trường!
Phương án giải quyết:
Cho họ kỳ vọng, đồng thời đập tan sự sợ hãi. Nếu là thị trường mới, hãy làm rõ cái duy nhất của sản
phẩm/dịch vụ. Và tập trung vào thị trường ngách.
Cùng với ví dụ kem làm trắng răng. Có thể bán kèm chỉ nha khoa, cái làm sạch nướu, nước súc
miệng, kết hợp với phòng nha khoa nào đó để có voucher không? Mạnh dạn lên! Ngoáy sâu vào thị
trường ngách!
Chốt:
Đố bạn nhé: khi người ta mua một cái khoan, người ta mua cái mũi khoan hay cái lỗ mười phân?
Quên hết những cái bạn biết về thủ thuật, thương hiệu, viết giật tít đi.
Cố gắng trả lời câu hỏi “trụ cột” đầu tiên: tiện ích của sản phẩm cho khách hàng cụ-thể-là-cái-gì?
Lấy giấy bút ra và viết đi. Đừng lười nhé!
7
Trụ cột 2: Định giá phù hợp
Rất buồn khi loanh quanh mãi marketing cũng chỉ là cùng nhau kéo giá xuống để câu kéo khách hàng
thôi sao? Đừng tham. Đừng một tay ôm cả bầu trời “thị trường”. Hàng của bạn là bình dân hay cao cấp?
Để dùng hay để tặng? Mua một lần hay mua nhiều lần? Trung bình bao nhiêu lâu thì mua hàng mới hoặc
nâng cấp?
Trả lời tất cả các câu hỏi liên quan đến giá đồng thời tham khảo giá của đối thủ. Từ đó định giá sản phẩm
phù hợp. Cơ mà đừng có hoang mang khi mình bán giá thấp quá thì lỗ, bán cao quá thì chẳng ai mua.
Vì đây là trụ cột thứ hai rất quan trọng mà Tú Michael muốn nói. Đó là lý thuyết kinh điển như binh pháp
Tôn Tử về cuộc chiến giành thị phần
Lý thuyết kinh điển: thị phần càng lớn, chi phí sản xuất càng thấp thì giá thành càng thấp.
“Đíu gì! Lại chém gió. Có thị phần lớn thì việc đíu gì phải ngợi! Hoang đường!”
)))
Có bác sẽ cắt ngang như vậy. Cơ mà nhìn anh cả của Việt Nam thì thấy ngay:
Bước 1: Định giá thấp nhất để giành thị phần nhiều nhất trong thời gian ngắn nhất mà không bị lỗ quá
mức và phủ sóng truyền thông về việc này
Bước 2: Khi khách hàng quen thuộc với sản phẩm đó đồng nghĩa là đã giành được thị phần, họ bắt đầu
tăng giá dần dần
Bước 3: Tận dụng khoảng tăng giá đó để chuyển qua một thị trường khác và đánh hơi xem có giành
được tiếp không, được thì chiến, không thì rút
Cái khoảng cách của ba bước trên khác nhau tùy vào tư duy chiến lược mỗi người. Cái này cần tự trải
nghiệm để cảm nhận mà đưa ra quyết định khi nào tăng, khi nào giảm giá.
Nhớ lời Tú Michael nhé: “Bản chất của Marketing là trò chơi tâm lý!”
“Đíu gì! Đau cả đầu! Hoang mang vãi chưởng! Ví dụ cụ thể đi cha nội!”
Có bác nói vậy đúng hem?
Chìa khóa của việc chiếm lĩnh này là hãy truyền thông điệp khác biệt của bạn về sản phẩm.
Câu chuyện thực tế từ Tú Michael luôn nè:
Tú Michael từ thằng vô danh tiểu tốt, skill Moondancing cũng chẳng hơn gì ai đâu nhưng đã thống lĩnh
thị trường ngách Moondancing một cách ngoạn mục, thậm chí còn lấn sân cả bán đồ biểu diễn, cho thuê
trang phục, băng đĩa nhạc, dịch vụ biên đạo,v.v..
Tú Michael đã làm kiểu gì?
Bước 1: Định giá thấp nhất mà không bị lỗ quá
- Đi diễn giao lưu càng nhiều càng tốt tại các chương trình, tụ điểm của giới trẻ với giá thấp nhất
- Kết nối với các forum âm nhạc (hồi đó facebook chưa phổ biến)
- Content trên blog Yahoo 360 về việc biểu diễn
8
Bước 2: Khi giới trẻ nhẵn mặt với Tú Michael:
- Tập hợp các hình ảnh, video, chủ động chào hàng
- Tuyển quân, mở lớp dạy nhảy tăng thêm income
- Tăng giá dần dần, tỉ lệ thuận với đầu tư về đồ diễn
Bước 3: Thâm nhập thị trường cho thuê đồ diễn và các ngách khác
- Cái này thì dễ hiểu rồi. Đồ diễn không dùng tới thì cho thuê kiếm thêm. Video biểu diễn thì
upload youtube kiếm tiền (thời đó thôi, bây giờ video bị block vì dính nhạc bản quyền). Rồi thì
móc nối thêm nhiều thứ nữa. Kể ra dài lắm.
Câu hỏi với sản phẩm bán trắng răng, đồ chơi trẻ em an toàn,v.v.. cũng tương tự. Bạn có thể làm những
gì để định giá phù hợp và chiếm lĩnh thị trường ngách xíu xiu nào thôi cũng được. Cứ làm tới đi. Càng
định giá phù hợp thì sẽ càng dễ thâm nhập, và khi thâm nhập được thì sẽ dễ dàng khoét sâu. Mà khi
khoét sâu đủ rồi thì tùy cơ ứng biến mà ra ra vào vào để mở cho rộng chứ chẳng lẽ cứ ở đó mãi? (cấm
nghĩ bậy nhá) )
Rồi đó, lấy giấy ra, mở google lên, vừa viết vừa thăm dò các kiểu giá đi. Sáng tạo ra đủ thứ combo vào.
Rồi lại lấy chính những ý đó làm content dưới các dạng khác nhau như đã nói ở “trụ cột 1”
9
Trụ cột 3: Trấn áp nỗi sợ bằng sự chân thành
Nghe hơi văn hoa nhỉ? Có sách thì sẽ nói là “thực tế của khách hàng”. Cái này sẽ hơi giống trụ 1 một
chút, nhưng sẽ xoáy sâu hơn vào “nỗi sợ hãi tiềm ẩn” của khách hàng.
Bạn sẽ làm gì khi khách hàng không muốn mua sản phẩm của bạn vì:
1. Chưa tin tưởng
2. Tin rồi nhưng chưa đủ tiền
3. Tin, đủ tiền nhưng viện lý do khác
Như đã nói ở trên, mỗi sản phẩm/dịch vụ sẽ có một “tiện ích chính” (trụ cột 1) – là lý do đầu tiên để
khách đọc quảng cáo, tìm hiểu sản phẩm, rồi quyết định mua. Nhưng mỗi sản phẩm/dịch vụ đó đều có
“nỗi sợ hãi tiềm ẩn”. Và việc của chúng ta là giải quyết, là trấn áp bằng sự chân thành.
Rất là dở khi một số bạn bán hàng online trên facebook chửi khách như hát hay và coi đó là cá tính, là
phong cách riêng. Thôi thì mỗi người một lựa chọn.
Giải quyết vấn đề 1 ở trên thì giống trụ cột 1 rồi nhé.
Giải quyết vấn đề 2 thì hãy luôn chủ động có chính sách ưu đãi giá ngầm. Cái này thì các bạn cứ học mấy
người sale ở các trung tâm gym, đặc biệt là Cali ý. Bạn bảo chưa đủ tiền, thể nào cũng có tầm giá mà ông
supervisor ra nói với bạn.
Giải quyết vấn đề 3 như thế nào? Đơn giản, hãy buông bỏ! Đừng níu kéo những khách hàng đến level
không muốn mua
Nhưng buông bỏ để sao cho khách vẫn nhớ, vẫn ấn tượng là cả một nghệ thuật.
Ví dụ:
Khách không mua kem đánh răng sau khi đã thuyết phục đủ kiểu. Ok fine. Hãy nhẹ nhàng xin email, gửi
cho họ một quyển ebook về: cách chọn bàn chải, hoặc cách kem đánh răng, hoặc một bản report sưu
tầm về tác hại sâu răng, hoặc nếu họ có con nhỏ thì gửi kèm một link video youtube hoạt hình đánh răng
blah blah gì gì cũng được. Miễn là họ cảm thấy được trân trọng một cách chân thành. Khi họ có nhu cầu,
họ sẽ nhớ bạn đầu tiên. Và kể cả họ không có nhu cầu, họ sẽ giới thiệu cho nhiều người khác nữa. Chưa
kể có những khách hàng không mua nhưng sẽ khen bạn hết lời trên facebook đó. Tuyệt chưa?
Ngược lại, nếu bạn chửi khách hàng, chửi vui đi. Nhưng lỡ làm khách hàng “chíu khọ” thì tất nhiên là họ
sẽ chửi bạn “chíu chíu” trên facebook. Và lỡ họ quen ai định mua sản phẩm của bạn thì câu đầu tiên họ
sẽ nói rất có thể là “ĐM, hôm trước tao vừa bị nó chửi xong blah blah”.
Vậy đó, ngắn gọn vậy thôi.
Oh, nhưng mà cũng cần phải hiểu là “khách hàng không-bao-giờ-là-thượng-đế nhé”. Vì sao? Vì có trụ cột
thứ 4.
10
Trụ cột 4: Cung cấp giá trị cốt lõi
Tại sao khách hàng không bao giờ là thượng đế. Giống như những bài post của Tú Michael kiểu “tưng
tửng” không bao giờ làm vừa lòng hết tất cả mọi người. Mà ở đây có bác nào tự tin là mình sẽ làm vừa
lòng tất cả khách hàng không?
E chỉ có thượng đế mới làm được! Mà nếu khách hàng là thượng đế thì cứ tự xử, tự cung tự cấp đi.
Mình đíu liên quan, nhể?
Mình đang nói về cái vấn đề trầm kha của kinh doanh là cứ mải miết chạy theo khách hàng rồi cuối cùng
lại mất đi cái giá trị cốt lõi ban đầu.
Cái hay của marketing đó là chơi trò chơi tâm lý với khách hàng, là giáo dục khách hàng dần dần về giá
trị cốt lõi của sản phẩm, dịch vụ mà bạn cung cấp.
Ghi nhớ luôn này: giá trị cốt lõi, hay còn gọi là giá trị thực (đừng nhầm với tiện ích) chỉ có thể xác định
bằng việc tiếp cận môt-cách-gần-gũi với khách hàng và làm cho khách hàng hiểu được thông điệp của
bạn!
Ví dụ hay về việc này cũng từ câu chuyện của Tú Michael luôn:
Trong tất cả các video, blog post, báo chí, phỏng vấn,v.v.. giá trị cốt lõi của thương hiệu Tú Michael là
“cái hồn trong điệu nhảy”, vì Tú Michael biết rõ điểm yếu, điểm mạnh của mình. Những bài post thường
mang phong cách gần gũi. Ngay cả việc đang viết những dòng này để cung cấp giá trị thực về marketing
cũng sẽ là case study sau này nếu Tú Michael thành công trong việc mở rộng, nâng cấp thương hiệu cá
nhân. Quan trọng hơn nữa, Tú Michael đã cống hiến hết mình trong bất kỳ sân khấu nào, dù lớn dù nhỏ.
Giá trị cốt lõi của Tú Michael là ngọn lửa truyền cảm hứng cho nhiều người khác chứ không phải là
những điệu nhảy, màn trình diễn xem xong là quên. Đó lại là một câu chuyện dài khác!
Ngoài ra, một ví dụ của nước ngoài mà Tú Michael hay lấy trong các talkshow, đào tạo là IBM. Bạn biết
IBM chứ? IBM kiểm soát 80% thị trường máy tính trong thời kỳ đỉnh cao. Vì sao? Vì IBM biết rằng việc
đảm bảo cho cái máy tính được bảo hành và sửa chữa nhanh nhất mới là yếu tố quyết định thu hút
khách hàng. Chính vì vậy, cái thuở sơ khai của máy tính đó, bất cứ khi nào thiết bị hỏng hóc là khách
được hỗ trợ bởi đội support siêu nhiệt tình, siêu dễ thương.
Hãy tĩnh một lúc và nhìn lại, bạn đang cung cấp giá trị đích thực gì đằng sau những sản phẩm/dịch vụ của
mình!
Tú Michael thực sự mong rằng các bạn sẽ không nhập những sản phẩm có tiện ích (trụ 1), có giá phù
hợp vì khách ham rẻ (trụ 2), vuốt ve khách đủ kiểu để khách an tâm mua hàng (trụ 3) nhưng lại có “giá
trị cốt lõi” rẻ tiền, bằng “0”, hoặc thậm chí gây hại cho khách, để sau đó bạn cao chạy xa bay.
Nếu bạn đã đọc đến đây và chỉ cần thấu hiểu một phần nào đó trong cuốn ebook nhỏ nhoi này là Tú
Michael đã rất cảm kích rồi.
Bất kỳ câu hỏi gì các bạn cứ follow và inbox Facebook mình. Mình sẽ không cho link. Các bạn cứ google
“Tú Michael” là ra. Tất cả cái gì tốt, xấu về mình trên đó đều có hết á!
Tương tự như vậy, ở đây, có ai đồng ý với Tú Michael rằng:
Kinh doanh là một nghệ thuật, và người làm kinh doanh là một nghệ sĩ.
Nghệ sĩ luôn muốn tạo ra những tác phẩm nghệ thuật có giá trị và sống mãi với thời gian. Còn bạn, dù
đang là tiểu thương hay giám đốc doanh nghiệp, bạn không muốn việc kinh doanh của mình thành một
tác phẩm “rác” theo kiểu ăn xổi ở thì chứ?
Trong ebook này, Tú Michael sẽ nói về tứ trụ
trong marketing. Đó là bốn giá trị cốt lõi của bất
kỳ một chiến dịch marketing thành công nào!
Nếu bạn đã đọc đến đây và vẫn muốn đọc tiếp,
điều đó chứng tỏ bạn rất muốn xây dựng một
business lâu dài.
Nếu bạn đọc đến đây mà không thấy giá trị gì,
tốt nhất nên đóng lại và đọc bài khác. Thật đấy!
Dù bạn quyết định như thế nào, Tú Michael luôn mong bạn sẽ trở thành người tạo ra những giá trị tốt đẹp
cho xã hội, như một nghệ sĩ thực thụ, chứ không phải như những nghệ sĩ nửa mùa bị giật dây bởi truyền
thông!
Hãy cùng nhau khám phá tứ trụ trong marketing!
Note: Có sự tham khảo từ sách của các tác giả nổi tiếng như Seth Godin, Brian Tracy. Vì viết vội nên đôi
chỗ lủng củng, rất mong được góp ý!
5
Trụ 1: Tạo Ra Tiện Ích
Nghe có vẻ hiển nhiên nhưng nhiều bác nhầm hoặc bỏ qua cái này lắm nhá! Tiện ích là gì? Đó là cái hữu
dụng của sản phẩm, và cái đó phải thỏa mãn nhu cầu khách hàng, bằng cách giúp cho họ đạt được kết
quả cụ thể.
Tiện ích ------- Thỏa mãn nhu cầu -------- Bằng-Kết-Quả
Nhiều bác cứ quảng cáo sản phẩm em hãng này hãng kia, giá rất cạnh tranh, giảm giá sốc tận óc, blah
blah. Nói thật, khách hàng một khi có nhu cầu thật, dùng thử thấy kết quả thật thì đíu care mấy cái “trò
mèo” của marketing đó đâu.
Khi bạn nhập hàng gì, hãy chú ý thị trường và tự hỏi: khách hàng và khách hàng tiềm năng muốn gì và có
sẵn sàng trả tiền để dùng nó không?
Cách làm: luôn đặt câu hỏi cho chình mình.
Các bác lấy giấy bút ra nào, hỏi và tự trả lời nhé:
- Cái này sẽ có tiện ích gì cho khách?
- Liệu tiện ích đó có đủ thỏa mãn không?
- Nếu là “Có” cho hai câu hỏi trên, quan trọng nhất: làm cách nào để thể hiện “bằng kết quả” cho
khách tin!
Từ đó sáng tạo ra các thông điệp khác nhau để test phản ứng.
Cụ thể:
Bán kem làm trắng răng. Cùng nhau brainstorm nhé:
- Tiện ích gì? Làm trắng răng, đương nhiên.
- Liệu tiện ích đó có đủ thỏa mãn không? È hèm, e rằng là chưa. Khách muốn răng trắng khỏe, hơi
thở thơm tho chẳng hạn thế. Còn gì nữa không? Khách hàng còn nỗi sợ vô hình nào không? À,
đúng rồi. Rất sợ mấy thằng Tung Của. Check lại xem nguồn hàng của mình chuẩn không?
- Thể hiện kết quả như thế nào? Cái này thì phải vận dụng tối đa sự sáng tạo, tưng tửng của nghệ
sĩ trong bạn thì mới không đụng hàng. Livestream video bạn tự đánh răng được không? Không
tự tin xuất hiện trước ống kính? Tặng thử cho khách hàng nào đó xinh xắn một tí, đề nghị quay
video review. Cao cấp hơn nữa thì thuê mấy bạn hot girl xinh xinh. Chai mặt thì ra đề nghị hẳn
mấy bác xe ôm đầu đường hay hút thuốc răng vàng khè dùng thử. Rồi cứ thế mà giã ra content
bằng các kênh: chữ (bài post), hình (hình ảnh tĩnh - photo), hình + tiếng (hình ảnh động – video).
Nhấn mạnh yếu tố “Before”-“After” và cụ thể (sau 7 ngày thì bác Tèo đầu ngõ đã có hàm răng
trắng như tài tử Hô-ly-út) chẳng hạn.
Tuyệt đối:
- Hạn chế chơi trò copy ảnh Li Min Hô, Chim Đang Sun cười tỏa nắng gì gì đó trên mạng về tự
quảng cáo.
- Không up ảnh sản phẩm vô hồn, không có tí gì gọi là minh họa
6
Từ đó thì mới target đúng khách hàng và content hợp lý được. Test, test và test. Chẳng ai như Việt
Nam, gọi nhau í ới anh ơi em bán sản phẩm này nên target đối tượng nào. Nên nhớ, chẳng ai hiểu
sản phẩm của mình bằng người bán. Đừng kỳ vọng khách hàng sẽ chú ý ngay đến bạn khi bạn không
có tên tuổi trên thị trường!
Phương án giải quyết:
Cho họ kỳ vọng, đồng thời đập tan sự sợ hãi. Nếu là thị trường mới, hãy làm rõ cái duy nhất của sản
phẩm/dịch vụ. Và tập trung vào thị trường ngách.
Cùng với ví dụ kem làm trắng răng. Có thể bán kèm chỉ nha khoa, cái làm sạch nướu, nước súc
miệng, kết hợp với phòng nha khoa nào đó để có voucher không? Mạnh dạn lên! Ngoáy sâu vào thị
trường ngách!
Chốt:
Đố bạn nhé: khi người ta mua một cái khoan, người ta mua cái mũi khoan hay cái lỗ mười phân?
Quên hết những cái bạn biết về thủ thuật, thương hiệu, viết giật tít đi.
Cố gắng trả lời câu hỏi “trụ cột” đầu tiên: tiện ích của sản phẩm cho khách hàng cụ-thể-là-cái-gì?
Lấy giấy bút ra và viết đi. Đừng lười nhé!
7
Trụ cột 2: Định giá phù hợp
Rất buồn khi loanh quanh mãi marketing cũng chỉ là cùng nhau kéo giá xuống để câu kéo khách hàng
thôi sao? Đừng tham. Đừng một tay ôm cả bầu trời “thị trường”. Hàng của bạn là bình dân hay cao cấp?
Để dùng hay để tặng? Mua một lần hay mua nhiều lần? Trung bình bao nhiêu lâu thì mua hàng mới hoặc
nâng cấp?
Trả lời tất cả các câu hỏi liên quan đến giá đồng thời tham khảo giá của đối thủ. Từ đó định giá sản phẩm
phù hợp. Cơ mà đừng có hoang mang khi mình bán giá thấp quá thì lỗ, bán cao quá thì chẳng ai mua.
Vì đây là trụ cột thứ hai rất quan trọng mà Tú Michael muốn nói. Đó là lý thuyết kinh điển như binh pháp
Tôn Tử về cuộc chiến giành thị phần
Lý thuyết kinh điển: thị phần càng lớn, chi phí sản xuất càng thấp thì giá thành càng thấp.
“Đíu gì! Lại chém gió. Có thị phần lớn thì việc đíu gì phải ngợi! Hoang đường!”
)))Có bác sẽ cắt ngang như vậy. Cơ mà nhìn anh cả của Việt Nam thì thấy ngay:
Bước 1: Định giá thấp nhất để giành thị phần nhiều nhất trong thời gian ngắn nhất mà không bị lỗ quá
mức và phủ sóng truyền thông về việc này
Bước 2: Khi khách hàng quen thuộc với sản phẩm đó đồng nghĩa là đã giành được thị phần, họ bắt đầu
tăng giá dần dần
Bước 3: Tận dụng khoảng tăng giá đó để chuyển qua một thị trường khác và đánh hơi xem có giành
được tiếp không, được thì chiến, không thì rút
Cái khoảng cách của ba bước trên khác nhau tùy vào tư duy chiến lược mỗi người. Cái này cần tự trải
nghiệm để cảm nhận mà đưa ra quyết định khi nào tăng, khi nào giảm giá.
Nhớ lời Tú Michael nhé: “Bản chất của Marketing là trò chơi tâm lý!”
“Đíu gì! Đau cả đầu! Hoang mang vãi chưởng! Ví dụ cụ thể đi cha nội!”
Có bác nói vậy đúng hem?
Chìa khóa của việc chiếm lĩnh này là hãy truyền thông điệp khác biệt của bạn về sản phẩm.
Câu chuyện thực tế từ Tú Michael luôn nè:
Tú Michael từ thằng vô danh tiểu tốt, skill Moondancing cũng chẳng hơn gì ai đâu nhưng đã thống lĩnh
thị trường ngách Moondancing một cách ngoạn mục, thậm chí còn lấn sân cả bán đồ biểu diễn, cho thuê
trang phục, băng đĩa nhạc, dịch vụ biên đạo,v.v..
Tú Michael đã làm kiểu gì?
Bước 1: Định giá thấp nhất mà không bị lỗ quá
- Đi diễn giao lưu càng nhiều càng tốt tại các chương trình, tụ điểm của giới trẻ với giá thấp nhất
- Kết nối với các forum âm nhạc (hồi đó facebook chưa phổ biến)
- Content trên blog Yahoo 360 về việc biểu diễn
8
Bước 2: Khi giới trẻ nhẵn mặt với Tú Michael:
- Tập hợp các hình ảnh, video, chủ động chào hàng
- Tuyển quân, mở lớp dạy nhảy tăng thêm income
- Tăng giá dần dần, tỉ lệ thuận với đầu tư về đồ diễn
Bước 3: Thâm nhập thị trường cho thuê đồ diễn và các ngách khác
- Cái này thì dễ hiểu rồi. Đồ diễn không dùng tới thì cho thuê kiếm thêm. Video biểu diễn thì
upload youtube kiếm tiền (thời đó thôi, bây giờ video bị block vì dính nhạc bản quyền). Rồi thì
móc nối thêm nhiều thứ nữa. Kể ra dài lắm.
Câu hỏi với sản phẩm bán trắng răng, đồ chơi trẻ em an toàn,v.v.. cũng tương tự. Bạn có thể làm những
gì để định giá phù hợp và chiếm lĩnh thị trường ngách xíu xiu nào thôi cũng được. Cứ làm tới đi. Càng
định giá phù hợp thì sẽ càng dễ thâm nhập, và khi thâm nhập được thì sẽ dễ dàng khoét sâu. Mà khi
khoét sâu đủ rồi thì tùy cơ ứng biến mà ra ra vào vào để mở cho rộng chứ chẳng lẽ cứ ở đó mãi? (cấm
nghĩ bậy nhá
) )Rồi đó, lấy giấy ra, mở google lên, vừa viết vừa thăm dò các kiểu giá đi. Sáng tạo ra đủ thứ combo vào.
Rồi lại lấy chính những ý đó làm content dưới các dạng khác nhau như đã nói ở “trụ cột 1”
9
Trụ cột 3: Trấn áp nỗi sợ bằng sự chân thành
Nghe hơi văn hoa nhỉ? Có sách thì sẽ nói là “thực tế của khách hàng”. Cái này sẽ hơi giống trụ 1 một
chút, nhưng sẽ xoáy sâu hơn vào “nỗi sợ hãi tiềm ẩn” của khách hàng.
Bạn sẽ làm gì khi khách hàng không muốn mua sản phẩm của bạn vì:
1. Chưa tin tưởng
2. Tin rồi nhưng chưa đủ tiền
3. Tin, đủ tiền nhưng viện lý do khác
Như đã nói ở trên, mỗi sản phẩm/dịch vụ sẽ có một “tiện ích chính” (trụ cột 1) – là lý do đầu tiên để
khách đọc quảng cáo, tìm hiểu sản phẩm, rồi quyết định mua. Nhưng mỗi sản phẩm/dịch vụ đó đều có
“nỗi sợ hãi tiềm ẩn”. Và việc của chúng ta là giải quyết, là trấn áp bằng sự chân thành.
Rất là dở khi một số bạn bán hàng online trên facebook chửi khách như hát hay và coi đó là cá tính, là
phong cách riêng. Thôi thì mỗi người một lựa chọn.
Giải quyết vấn đề 1 ở trên thì giống trụ cột 1 rồi nhé.
Giải quyết vấn đề 2 thì hãy luôn chủ động có chính sách ưu đãi giá ngầm. Cái này thì các bạn cứ học mấy
người sale ở các trung tâm gym, đặc biệt là Cali ý. Bạn bảo chưa đủ tiền, thể nào cũng có tầm giá mà ông
supervisor ra nói với bạn.
Giải quyết vấn đề 3 như thế nào? Đơn giản, hãy buông bỏ! Đừng níu kéo những khách hàng đến level
không muốn mua
Nhưng buông bỏ để sao cho khách vẫn nhớ, vẫn ấn tượng là cả một nghệ thuật.Ví dụ:
Khách không mua kem đánh răng sau khi đã thuyết phục đủ kiểu. Ok fine. Hãy nhẹ nhàng xin email, gửi
cho họ một quyển ebook về: cách chọn bàn chải, hoặc cách kem đánh răng, hoặc một bản report sưu
tầm về tác hại sâu răng, hoặc nếu họ có con nhỏ thì gửi kèm một link video youtube hoạt hình đánh răng
blah blah gì gì cũng được. Miễn là họ cảm thấy được trân trọng một cách chân thành. Khi họ có nhu cầu,
họ sẽ nhớ bạn đầu tiên. Và kể cả họ không có nhu cầu, họ sẽ giới thiệu cho nhiều người khác nữa. Chưa
kể có những khách hàng không mua nhưng sẽ khen bạn hết lời trên facebook đó. Tuyệt chưa?
Ngược lại, nếu bạn chửi khách hàng, chửi vui đi. Nhưng lỡ làm khách hàng “chíu khọ” thì tất nhiên là họ
sẽ chửi bạn “chíu chíu” trên facebook. Và lỡ họ quen ai định mua sản phẩm của bạn thì câu đầu tiên họ
sẽ nói rất có thể là “ĐM, hôm trước tao vừa bị nó chửi xong blah blah”.
Vậy đó, ngắn gọn vậy thôi.
Oh, nhưng mà cũng cần phải hiểu là “khách hàng không-bao-giờ-là-thượng-đế nhé”. Vì sao? Vì có trụ cột
thứ 4.
10
Trụ cột 4: Cung cấp giá trị cốt lõi
Tại sao khách hàng không bao giờ là thượng đế. Giống như những bài post của Tú Michael kiểu “tưng
tửng” không bao giờ làm vừa lòng hết tất cả mọi người. Mà ở đây có bác nào tự tin là mình sẽ làm vừa
lòng tất cả khách hàng không?
E chỉ có thượng đế mới làm được! Mà nếu khách hàng là thượng đế thì cứ tự xử, tự cung tự cấp đi.
Mình đíu liên quan, nhể?
Mình đang nói về cái vấn đề trầm kha của kinh doanh là cứ mải miết chạy theo khách hàng rồi cuối cùng
lại mất đi cái giá trị cốt lõi ban đầu.
Cái hay của marketing đó là chơi trò chơi tâm lý với khách hàng, là giáo dục khách hàng dần dần về giá
trị cốt lõi của sản phẩm, dịch vụ mà bạn cung cấp.
Ghi nhớ luôn này: giá trị cốt lõi, hay còn gọi là giá trị thực (đừng nhầm với tiện ích) chỉ có thể xác định
bằng việc tiếp cận môt-cách-gần-gũi với khách hàng và làm cho khách hàng hiểu được thông điệp của
bạn!
Ví dụ hay về việc này cũng từ câu chuyện của Tú Michael luôn:
Trong tất cả các video, blog post, báo chí, phỏng vấn,v.v.. giá trị cốt lõi của thương hiệu Tú Michael là
“cái hồn trong điệu nhảy”, vì Tú Michael biết rõ điểm yếu, điểm mạnh của mình. Những bài post thường
mang phong cách gần gũi. Ngay cả việc đang viết những dòng này để cung cấp giá trị thực về marketing
cũng sẽ là case study sau này nếu Tú Michael thành công trong việc mở rộng, nâng cấp thương hiệu cá
nhân. Quan trọng hơn nữa, Tú Michael đã cống hiến hết mình trong bất kỳ sân khấu nào, dù lớn dù nhỏ.
Giá trị cốt lõi của Tú Michael là ngọn lửa truyền cảm hứng cho nhiều người khác chứ không phải là
những điệu nhảy, màn trình diễn xem xong là quên. Đó lại là một câu chuyện dài khác!
Ngoài ra, một ví dụ của nước ngoài mà Tú Michael hay lấy trong các talkshow, đào tạo là IBM. Bạn biết
IBM chứ? IBM kiểm soát 80% thị trường máy tính trong thời kỳ đỉnh cao. Vì sao? Vì IBM biết rằng việc
đảm bảo cho cái máy tính được bảo hành và sửa chữa nhanh nhất mới là yếu tố quyết định thu hút
khách hàng. Chính vì vậy, cái thuở sơ khai của máy tính đó, bất cứ khi nào thiết bị hỏng hóc là khách
được hỗ trợ bởi đội support siêu nhiệt tình, siêu dễ thương.
Hãy tĩnh một lúc và nhìn lại, bạn đang cung cấp giá trị đích thực gì đằng sau những sản phẩm/dịch vụ của
mình!
Tú Michael thực sự mong rằng các bạn sẽ không nhập những sản phẩm có tiện ích (trụ 1), có giá phù
hợp vì khách ham rẻ (trụ 2), vuốt ve khách đủ kiểu để khách an tâm mua hàng (trụ 3) nhưng lại có “giá
trị cốt lõi” rẻ tiền, bằng “0”, hoặc thậm chí gây hại cho khách, để sau đó bạn cao chạy xa bay.
Nếu bạn đã đọc đến đây và chỉ cần thấu hiểu một phần nào đó trong cuốn ebook nhỏ nhoi này là Tú
Michael đã rất cảm kích rồi.
Bất kỳ câu hỏi gì các bạn cứ follow và inbox Facebook mình. Mình sẽ không cho link. Các bạn cứ google
“Tú Michael” là ra. Tất cả cái gì tốt, xấu về mình trên đó đều có hết á!
Nhận xét
Đăng nhận xét